Archive for the ‘Comunicare’ Category

Legile manipularii (partea a patra)

…partea a 4-a si ultima.

Cu cateva saptamani in urma, de craciun, fratele meu m-a invitat la el acasa impreuna cu sotia mea. Am fost asa de preocupat cu o gramada de alte lucruri incat am uitat sa pregatesc un cadou pentru fratele meu si pentru familia lui. Am realizat acest lucru numai cand am ajuns acasa la el si mi-a daruit cadoul de craciun. Era un cadou destul de consistent, iar eu eram cu o mana in buzunar (evident, al meu) si cu cealalta pe cadou. Am zambit, si i-am spus „cadoul tau e… in lucru… e… la Mall… asteapta sa-l cumparam si sa-l ambalam frumos :D”. Asta-i Legea Compensatiei.

Un prieten de-al meu imi spunea ca soacra lui l-a disperat cu zaharina. Cumpara mereu cea mai scumpa zaharina posibila nu pentru ca asa doreste ci pentru ca nu vede bine si isi uita mereu ochelarii acasa. Era chiar bulversat de acest lucru. Cum pleci la cumparaturi fara ochelari daca stii ca nu vezi bine. Si asta nu-i tot – continua el – ajunge la casa si vanzatoarea ii spune „doamna, zaharina asta costa 30 de lei, sigur vreti s-o cumparati pe aceasta?” iar soacra lui e si mai ambitioasa de fel… si nu recunoaste ca nu-si permite un anumit lucru sau ca ar fi facut o alegere gresita din cauza ca n-a vazut bine pretul; de asemenea nici sa se faca de ras fatza de oamenii de la rand nu poate asa ca o cumpara indiferent cat de scumpa ar fi. Aceasta este Legea Coerentei. Daca ar fi vazut pretul pe raft, cu siguranta n-o lua pe aceea, insa ca sa nu para ca ar fi gresit, o cumpara.

Mie mi s-a intamplat asta la un magazin. Am cerut un litru de lapte. N-am precizat cum sa fie ambalat. Vanzatoarea mi-a raspuns: „N-avem lapte.” iar eu i-am spus „pai ala din fatza mea ce este?” „E… ala e lapte la CUTIE” … insinuand ca un amarat ca mine nu-si permite sa cumpere lapte la cutie. Evident ca dupa acest mic incident ORICE om ar fi cumparat acea cutie de lapte, doar sa-i demonstreze ca si-o permite. Asa am facut si eu 🙂

Si ultima lege a manipularii despre care vom vorbi este Legea Insuficientei. O veti recunoaste imediat, pentru ca este foarte des folosita. Sintagma care defineste cel mai bine aceasta lege este „cate una, sa ajunga la fiecare” si se bazeaza pe principiul economic al raritatii resurselor si anume, cu cat este mai rara o resursa, cu atat este mai scumpa. Exemplu este principiul apa-diamante; fara apa nu putem trai, este vitala, totusi este ieftina, pentru ca se gaseste peste tot. Fara diamante putem trai foarte bine (noi, barbatii 🙂 ) insa ele (diamantele 🙂 ) sunt asa de scumpe pentru ca sunt extrem de rare.

De pilda, daca doresti sa lichidezi un stoc de piept de pui in carrefour care mai are cateva zile si expira, trebuie doar sa faci un anunt la microfon de genul „stimati clienti, cu parere de rau va anuntam ca stocul de piept de pui s-a epuizat. numai produsele de pe raft mai sunt disponibile”. Cu siguranta ca vor cumpara pieptul de pui si persoanele care nu au venit la cumparaturi pentru acest produs. Si nu numai ca vor cumpara, dar vor lua si mai multe bucati, pentru zile negre 🙂

Reclame

Legile manipularii (partea a treia)

Azi vom discuta despre doua forme ale manipularii: legea autoritatii si dovada sociala.

1. Legea autoritatii presupune existenta unei persoane cu autoritate. Daca nea’ Ghitza de la aprozar zice ca inflatia pe 2008 o sa creasca cu 3 puncte procentuale probabil ca oamenii de la rand la ceapa or sa cheme salvarea ca a luat-o razna nea Ghitza. Daca acelasi anunt il face ministrul finantelor, acesta va avea credibilitate in randul cetatenilor.

Concret aceasta metoda se aplica asa: fac o afirmatie si ca sa-mi intaresc cele spuse precizez ca ceea ce spun eu scria si in ziarul de dimineata si au dat si la tv la stiri aseara.

Te invit sa privesti urmatorul clip. Este primul keynote al lui Steve Jobs pe acest an. Urmareste-l cu atentie si gandeste-te la ce tip de manipulare foloseste…

2. Dovada sociala. Imi amintesc cu drag perioada de liceu, lipsita de griji si de facturi :), in care imi statea capul numai la distractie… ce pot face sa ma distrez mai tare. La un moment dat, impreuna cu inca 3 colegi pusi pe șotii ne-am gandit la o gluma. Stam toti in mijlocul strazii si ne uitam la streasina unei case. ATAT. Inevitabil toti care treceau pe strada se uitau si ei unde ne uitam si noi din ce in ce mai atent. Noi ziceam atunci ca „l-am dresat si p’asta” :). Un exemplu caraghios dar real erau cozile comuniste, cand se asezau 3-4 in rand si ii vedeai pe altii cum fugeau din strada sa se aseze si ei la coada. Nu conta ce se vinde, conta ca esti la coada!

Aplicatia practica cred ca ati dedus-o deja. Poti sustine absolut orice… atata timp cat mai gasesti 2-3 care sa sa te sustina in ceea ce faci. Restul se vor conforma de la sine, ca turma e mare…

Legile manipularii (partea a doua) – legea simpatiei

Vaaaai, ce dragut! Ce copil dragalas si firav, ce pudra dragalasa… WHAT? Ce-am spus? Pudra dragalasa??? Cum poate fi o pudra dragalasa? POATE!… creierul nostru are capacitatea de a asocia lucrurile. Un proverb spune „spune-mi cu cine te imprietenesti, ca sa-ti spun cine esti” sau altul spune „cine se aseamana se aduna”. Creierul nostru cand vede doua lucruri alaturate, tinde sa le asocieze unul cu celalalt. Asa ca pune ORICE langa acel copilas dragalas si acel „orice” devine dragalas.

Acest tip de manipulare „merge” de minune pentru sangvini (expresivi) pentru ca tendinta lor nativa e de a face decizii bazate pe sentimente.

Maine vom vorbi despre legea autoritatii.

Legile manipularii (partea întâi)

manipulare1_83_manipulare1.jpg

Sunt convins ca orice om s-a intalnit in viata de mai multe ori cu manipularea. Ca a fost manipulat sau poate ca a manipulat pe altul/altii, cert e ca toti cunoastem acest fenomen. Important e sa stim sa-l identificam astfel incat sa nu fim chiar noi victimele manipularii.

Ce este manipularea? Conform wikipedia, manipularea reprezinta actiunea prin care un actor social (persoana, grup, colectivitate) este determinat sa gandeasca si/sau sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune si distorsionand intentionat adevarul, lasand insa impresia libertatii de gandire si de decizie.

Voi enunta cat se poate de practic cateva legi ale manipularii, cate unul pe zi, ca sa nu va obosesc 🙂

1 . Legea contrastului.

Luati o foaie de hartie. Desenati o linie. Acum haideti sa facem in asa fel, incat fara sa modificam desenul sau forma hartiei sa facem acea linie mai mica.

E simplu… desenezi langa acea linie mica una mai mare. Automat linia desenata initial este mai mica(decat cea de-a doua), pentru ca acum exista un etalon. Nu putem spune ca ceva este mic sau mare daca nu avem un etalon. Tin minte, cand am fost la doctor si mi-a spus valoarea colesterolului am ramas putin incurcat. Nu stiam daca cifra pe care mi-a spus-o e mica, e mare, sau daca e ok. Nu aveam etalonul.

La modul practic acest lucru se poate ilustra asa: ma duc la piata si intreb cat e un kg de morcovi. Vanzatorul imi spune ca este 1 leu/kg. Eu ii spun „scump dom’le scump, dincolo era mai ieftin” … pai ma duc in hipermarket si cumpar morcovi cu 80 de bani/kg. Daca initial pretul de 1 leu per kg de morcovi pare ok pentru cei(ca mine) care n-au habar cat valoreaza un kg de morcovi, dupa ce s-a creat contrastul… vanzatorul poate fi manipulat sau determinat sa actioneze conform intereselor cumparatorului, adica sa-i vanda marfa mai ieftin.

V-a placut? 😉

Maine studiem legea simpatiei.